店販とは？意味｜美容室で売るコツやキャンペーン・アプローチ法を紹介！
「店販とはそもそも何かよくわかってないかも…」
「店販の成功例が知りたい…」
「店販に対する苦手意識を払拭したい…」
このような疑問や悩みをお持ちの方に向けて
「美容室の店販とは」について下記の内容を解説します。
- 店販とは・読み方や意味
- 店販を売るコツ・手順
- 成功例から見るキャンペーン活用法
- メリットとデメリット
- FAQ
店販の読み方は「てんぱん」といい、店販品とは美容室やサロンで購入できるヘアケア商品のこと。
店販用としてサロンに取り扱われている商品は、市販ではなかなか手に入りにくいものがほとんどといった特徴があります。
そのため、店販は施術の売り上げにプラスして貴重な収益源となり、ほとんどの美容室やヘアサロンで導入されています。
結論、美容院の店販の売り方では、お客様に商品を気に入ってもらうことを最優先するのがコツです。
なぜなら、購入を決定するのはお客様自身であるから。
施術も店販も同様に、顧客満足度を意識して行うことが、美容師やサロンにとっても大きな利益還元に繋がります。
何よりお客様に喜んでもらえ、長く愛されるサロンにするためにも、お客様の髪の悩みに寄り添ったサービスを提供していきましょう。
編集者yukiお客様の満足度やサロンへの信頼を高めることにも重要な役割を果たす「店販」について深掘りしていきます！
この記事を書いた人
ナチュラルな大人可愛いから今時の可愛いまで、お客様に合わせたヘアデザインをご提案させて頂きます。
メンズ似合わせカットや、透明感カラーが得意です。またアイリストのディプロマ取得済み。現在は転職エージェントとしてサイト運営中。
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店販（てんぱん）とは店頭販売の略
店販とは店頭販売、または店舗販売の略語です。
読み方は「てんぱん」、意味は「お店で商品を販売すること」を表す言葉。
編集者yuki美容室やサロンの店販では、市販で購入することができない商品を取り扱い、シャンプーやトリートメント、ヘアケア・スタイリング製品を施術でも使用しながら効果を実感してもらうことが目的とされています。
また、他店の美容室との差別化を図るうえでも、サロン独自の知識や感性からセレクトされた商品を販売することは有効なマーケティング戦略とも考えられるでしょう。
このように店販を取り入れることによって、施術メニュー以外の利益を計上できることが、サロン経営にとって大きな役割を果たしているのも事実です。
美容室での店販売上率平均は3〜5％
店販比率の計算方法
店販売上÷総売上＝店販比率
美容室での店販売上率は3〜5％が平均です。
また、美容室の店販率では、10%を目安にするのが理想と言われています。
一方で、5％を下回るほど危険信号。
それは、在庫が増えれば、お店にとってマイナスとなるからです。
このように店舗では、店販比率の目安を意識しながら、仕入れ・販売を行うことがとても大切です。
店販を売るコツ3つ
店販を売るコツは主に以下の3つです。
- 施術中の商品提案
- トレンドやターゲットに合う商品選び
- 無理に買ってもらおうとしない
編集者yukiこのコツをマスターできれば、店販に対して苦手意識を持つことなく売上をつくることができます。
施術中の商品提案
店販をうるコツでは、お客様の髪質や頭髪に関するお悩みにアプローチして、改善・維持ができる効果的な商品を提案することが最重要ポイントです。
なぜなら、お客様にとって必要な商品であることを知ってもらうためだからです。
さらに言えば、商品購入を決めるのはお客様自身であるから。
納得して買ってもらうことで、顧客満足度につなげることができます。
それはリピート率にも直結してくるということ。
トレンドやターゲットに合う商品選び
店販のコツとして、トレンドやサロンのターゲット層に合う商品選びも成功率に反映させる要素のひとつ。
それは、お客さまが本当に欲しいと思える商品をおく必要があるから。
例えば、長い付き合いのあるメーカーとの関係でずっと同じ商品を置いて、それが売れていない状況が続いている場合は新たにラインナップを検討する必要があります。
例えば、トレンドの香りであったり、使用感が人気の製品などを仕入れるようにして、サロンがターゲットとしている層の髪質やスタイルに合ったものを選んで薦めることで、店販比率をアップさせることが可能です。
無理に買ってもらおうとしない
店販の得るうえでは、お客様に無理に売ろうとしないことも大切です。
なぜなら、お客様との信頼関係が築けないから。
販売目標などのノルマが設定されていると、どうしても圧力に押され、販売姿勢に余計な力が入ってしまうもの。
編集者yukiそれはお客様にも伝わるもので、安心してお店に通ってもらえない状況を作る原因に。
自分が感じるプレッシャーを、お客様にも同様に感じさせる結果にしかなりません。
それはお客様にも伝わるもので、安心してお店に通ってもらえない状況を作る原因に。
【店販の進め方】お客様の欲しい！を引き出す手順
サロンで店販を売るコツについてご紹介しましたが、実際にお客様が入店〜クロージングまでの間に商品を購入してもらうまでの流れについて、具体的な「欲しい！を引き出す手順」を参考に見ていきましょう。
店販を成功させる5つの手順
- ポップでアピール
- ディスプレイに工夫
- スタッフも愛用している
- お客様の施術に使用する
- 会計で手の届く場所に配置
①ポップでアピール
ポップでアピールする手法は思いのほか効果的と言えます。
なぜなら、自分に合う商品かをじっくりと検討できる猶予が与えられるからです。
スタイリストやアシスタントとの会話で紹介される場合と比較してみても、ポップによる紹介の方がお客様自身が自分との対話で判断できます。
編集者yuki私も初めて行ったサロンでミラー付近に貼ってあったポップから興味のあるヘアケア商品を見つけて購入した経験があります。
ポップの内容については、その商品の強みが合うターゲットを定めて作成しましょう。
反対に、どのお客様にも当てはまるようなフレーズはささりにくいボヤけた内容になってしまうためNGです。
②ディスプレイに工夫
店販商品のディスプレイを工夫することでよりスムーズな販売が行えるようになります。
サロンに足を運ぶお客様は美を追求し、常にアンテナを張っているからです。
お客様の目線に入りやすい配置に工夫をすることで、商品の存在を知ってもらう、興味を持ってもらうことがすぐに叶います。
例えば、案内された席に座った際の目線の先、シャンプー台やトイレの中など、お客様の通る動線に沿って目にとまりやすいディスプレイを心がけましょう。
また、施術中にお客様から商品に関する質問があった際などに、すぐに手に取れる場所にディスプレイしておくと、機会を逃さずスムーズに店販商品を説明できますね。
③スタッフも愛用している
サロンスタッフも愛用したくなる商品であることはとても重要です。
使用感がよく本当に良い商品なら、お客様に紹介する際にも自然とオススメすることができるからです。
実際に使ったことがある商品でないと、その良さや特性がわからずに勧めることになり、お客様も購入後に納得できない結果を招いてしまう可能性もあります。
例えばセールストークでも、サロンで実際に使っているスタッフが多いといわれれば、プロが実際に使用しているという説得力から、お客様もより魅力的に感じられるでしょう。
④お客様の施術に使用する
店販の商品をお客様の施術に使用することは欠かせません。
施術中の商品提案は、店販をうるコツでもご紹介しましたが、お客様に商品の魅力を実感していただく最大のチャンスだからです。
この商品を使うことで「自分のなりたい髪になれる」とわかってもらえれば、そのまま購入の意思決定につながることはとても自然な流れです。
美容師としてお客様のなりたいスタイルイメージを共有して、それを叶えるスキルと適切な商品提案を着実にしていくことが求められます。
⑤会計で手の届く場所に配置
最後のお会計時では、店販商品が手の届く場所に配置すること。
お客様は入店時から施術中、目に入ってくる情報や美容師からの説明と体験により、商品が欲しいという気持ちが高まっている状態だからです。
最後のさいごで商品購入を一押ししてくれるのが身近な場所にあること。
編集者yukiよくお店やコンビニでもレジ横に商品をおいていたりしますね。
追加で購入されるケースも少なくありません。
また購入までに至らなかった場合には、商品サンプルを付けることで、ケアの大切さを実感してもらい次回の購入につなげられる可能性があります。
アシスタントからできるクロージングトーク
クロージングトークをするシーンは、施術中に商品を使用するシャンプー時やスタイリング時、お会計時などが挙げられます。
そんな中、店販が思うように売れないと悩んでいるスタイリスト・アシスタントの方におすすめしたいクロージングトークが「お客様の悩みや疑問に答えること」です。
なぜなら、ここがスッキリ解決できなければ、購入決定には繋がらないからです。
例えば、今のトレンドといえば、韓国やナチュラルなヘアスタイル。
そういったニーズによって、サロンに求められるのは、お客様の髪をキレイな状態のまま、長い期間持続させること。
編集者yukiサロンでの次回予約や店販では、そういったニーズに沿って提案して利益に直結させることが可能なのです。
成功例から見るキャンペーン活用法3つ
サロンで行われる店販促進・成功例として挙げられる「キャンペーン活用法」について3つご紹介します。
- SNSフォローキャンペーン
- 新商品を紹介！新メニュー特別優待キャンペーン
- 閑散期の売上アップ！スペシャルケアキャンペーン
SNSフォローキャンペーン
サロンの公式SNSでの告知とフォローによる割引きキャンペーンなどは、新規顧客の獲得に効果的です。
お得なうえ、初めて来店されるお客様が納得できる「質の高い施術やサービス」を提供する機会を多く生むことができます。
この機会に満足してもらえれば、既存顧客として長く利用される可能性があるため、利用する価値があるキャンペーンといえるでしょう。
新商品を紹介！新メニュー特別優待キャンペーン
新メニューの考案や新商品を取り入れる際に、通常では利用できない特別価格で案内するスペシャルプランを予約できるキャンペーン企画も効果的です。
加えて、普段あまり利用されていないマイナーメニューのアピールにも有効。
サロンとしてお客様に自信を持って試してもらいたい商品やメニューをアピールすることで、より一層新たな魅力を感じてもらうきっかけとなるでしょう。
閑散期の売上アップ！スペシャルケアキャンペーン
編集者yuki「美髪を叶えるスペシャルケアキャンペーン」など、潤いや保湿ケアに着目したメニューでアプローチするのもオススメです。
なぜなら、寒い時期ならではの乾燥対策にニーズが高まるから。
メニューに取り入れた店販商品を接客時に見せながら説明し、体感してもらうことで効果や良さを知ってもらうきっかけづくりにもなります。
編集者yuki>>美容室のキャンペーンアイデア
では、面白い企画案で販促を成功させる事例を紹介しています。
店販のメリットとデメリット
| メリット | デメリット |
| 顧客満足度 リピーター獲得 単価アップ 集客 | 仕入れコスト 陳列スペース確保 在庫管理 販売ノルマ |
上記は、店販においてのメリットとデメリットを比較した一覧表です。
仕入れコストや販売ノルマなどというデメリットはあるものの、
単価アップや集客といったわかりやすいメリットは、美容師やサロンにとって最大の魅力と言えます。
メリット
顧客満足度
リピーター獲得
単価アップ
集客
店販のメリットはなんといっても、お店の売上アップに直結することです。
これらが共通するのは、「顧客満足度」からくる成果という点なので、店販でもお客様に満足してもらうことに注力して接客・提案していく手法が望ましいと言えます。
顧客満足度
お客様の髪質やスタイリング法に合った商品を適切に提案することで、その効果を実感してもらえます。
提案力やサービスの質、商品に対して満足度が高まることで、信頼度が増し失客しにくくリピートされることに。
リピーター獲得
前述のとおり、顧客満足度を上げる店販を実施することで、信頼関係が築けリピート率が高まります。
店販を買ってくれるリピーターが獲得できるよう仕組み化できれば、安定した利益の確保・単価アップが見込めます。
単価アップ
施術メニューのみの単価と比較して、店販購入の顧客を増やすことで客単価を上げることができます。
単価が高いと、必然的に利益アップも見込め、サロン経営において大きなメリットと言えます。
集客
店販を取り入れることで、施術メニュー以外の集客が見込めるようになります。
それは、市場では購入できない商品を取り扱うことで希少価値が生まれ、商品購入を目的とした層も取り込むことが可能になるからです。
>>美容室・美容院のSEO対策・MEO対策とは
では、美容室の集客を成功させるポイントや注意点を紹介しています。
デメリット
仕入れコスト
陳列スペース確保
在庫管理
販売ノルマ
店販のデメリットは、
仕入れコスト
店販商品を仕入れるためにはそれなりの高いコストがかかります。
仕入れた分、販売状況に滞りが生じなければいいものの、売れ残ってしまう場合のリスクがあると言えるでしょう。
陳列スペース確保
店販商品の陳列やストックのスペース確保が必要となります。
サロンによっては、限られた敷地の中でスペース確保が難しいケースもあるでしょう。
加えて、陳列する際のディスプレイやPOP作成などに時間を取られてしまう点も挙げられます。
在庫管理
通常の業務に加えて、店販商品の在庫管理を行うタスクが生じます。
また、担当する役割を配分したり、商品管理における教育が必要となる点が、サロンの体制によってはスムーズでないケースもあると言えるでしょう。
販売ノルマ
店販による歩合や目標売り上げを設定することで、販売に対し前のめりになってしまうリスクが挙げられます。
理由は、それによって顧客との信頼関係を損なう可能性が生じるからです。
編集者yuki美容室の店販に関するFAQ
「美容室の店販」に関してよくある質問をまとめたので参考にご覧ください。
- 美容室の店販の利益率は？
- 美容師の店販は歩合制？
- 店販の言い換えは？
- 化粧品も店販しているサロンはありますか？
Q.美容室の店販の利益率は？
A.美容室の売上利益率からみて店販率は20%以上が理想です。
Q.美容師の店販は歩合制？
A.美容師の店販は歩合制であることがほとんどです。
店販の平均的な歩合割合は、10％前後です。
Q.店販の言い換えは？
A.物販
店販と物販は同じ意味ですが、美容室では「店販（てんぱん）」が使用されるのが一般的です。
Q.化粧品も店販しているサロンはありますか？
A.エステサロンでは、フェイスパックやボディクリーム、化粧品などが販売されています。
リラクゼーションサロンでは、マッサージオイルまたはクリームなど。
ヘアサロンでは、シャンプーやトリートメントなどのヘアケア商品が挙げられます。
まとめ
今回は「美容室の店販とは」について解説しました。
うまく取り入れることで、サロン全体の売上アップに繋がると考えられる「店販（てんぱん）」。
美容師の店販売り方で苦手意識を持つ方も実際には多いです。
店販で売れる人の特徴からみる売り方のコツは、無理に買ってもらおうとするのではなく、お客様に店販商品を気に入ってもらうこと。
お客様満足度の向上によって、売上やリピーター獲得が実現できます。
苦手意識がある場合でも、お客様ファーストの精神で店販を行っていくことで、後から成果がついてくることでしょう。
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